今天我的讲座和营销有关，营销是不是简单的推销呢？经过研究，我们发现：在人群中80%的人不喜欢推销，20%的人对推销不反感，但真正愿做推销，又能做好的，在100个人中，也不过2—3人。我本人就不喜欢，也做不了推销。
人们经常问我，系统不提倡个人推销，那你们的销售业绩来自哪里？我今天将用一个半小时，分五个部分回答你们的疑虑。
我今天讲座的题目叫做《推广的理念》。

一、推广和推销的区别
1、历史的回顾，销售观念的转变：
卖方市场（以生产和产品为核心）例如：物质匮乏，抢购风。
买方市场（以产品质量和推销为核心）例如：广告战、价格战、微笑服务、上门推销等促销手段。
营销和推广（以顾客需求为核心）例如：目标市场定位，品牌效应、推广理念、机会和培训顾客。
2、推广和推销的三个区别：
① 推广从自用开始，推销从他人开始。举例：提问现场听众。如果这个生意不让做了，你还会用这家公司的什么产品？答案：你用的这些产品就是你会销售的产品。
提示：你与哪家公司合作，销售它的产品，就要自用它的产品，如果你使用它的产品都不满意，你销售、分享时就没有力量。
   
 
结论：自用产生自信——自信产生热爱——热爱产生力量——力量产生带动 ——带动产生奇迹
② 将盲目的消费者变成专业的消费者，同时帮他们建立个人事业。举例：你知道茅台酒为什么比二锅头贵几十倍的原因吗？在你不知道的情况下，一般你会因为受广告和其它原因的影响去购买茅台酒，那这种消费就是盲目消费。很多人在消费过程中有一个误区：凡是贵的产品就一定是好产品。
举例：从自用产品，到开设专卖店。
③ 自己换一个产品使用品牌，再影响别人换品牌，逐渐建立一个稳定的顾客消费群体。
提示：
•我们体系就是一个自用体系。在这个业务中，我们95%的业绩是来自于自用（营业额产生的秘密：这个生意就是圈内人使用产品的生意）。
• 在相同的人群中人们使用同一个品牌，这是一种消费文化（如：经常在一起的女孩子使用同一种口红，经常在一起的男人喝同样的酒、吸同样的烟）。

二、专业的个人形象令人信服：
1、第一印象最为关键（三分钟留下的印象包括：容貌、着装、声音、形体语言）容貌不易改变，但形象可以改变。（从略介绍）。
容貌：干净、精神、饱满、热情洋溢、面带微笑；
着装：训练男士装着，提示女士着装的注意事项；
举止言谈：得体、大方；
学会倾听，决不争论：50%听，25%问，25%答，赞美永远是第一通行证。
2、精通专业：
① 推广的工作流程：
• 成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、咨询与沟通、复制（教别人）；
• 系统的25项原则：（领导人要遵循的基本原则）；
• 五项基本功：讲计划、产品知识、家庭聚会、八步、一对一。
② 专业知识：• 公司；• 分配制度；• 如何建立团队和顾客群。• 产品知识。
（1）了解产品，并善用有关销售的专业工具（书、VCD、录像带、剪报和其他资料）；
（2）产品的特点和好处；
（3）产品的价值和价格，以及退货保障；
（4）了解同类竞争产品，会做产品对比，但不攻击其它品牌；
（5）熟练掌握回答疑义的技能。

三、赢——赢营销和推广的四个过程：（推销大师罗斯•R雷克）
1.计划（PLANS）
2.① 交互式合作是什么生意？是分享的生意，是做人的生意，4 维护M   双赢   2关系R是帮助你顾客建立自己的生意，教他成功的同时，你自己也成功的生意。  
3契约A： 在人们还不了解公司和产品时，他们为什么会买你的产品？       
PRAM双赢营销：60% 是因为你的人品和对你的信念；30% 理念和机会；10% 公司和产品本身。
提示：
• 你销售产品时，分享的是你的体验，而不是卖弄你的知识；你回答疑义时，分享的是你的知识，而不是卖弄你的技巧。
• 成功销售方法的三个秘密：1、让你的顾客分享，最好是名人，有影响力的人。2、让你的顾客分享，是好是名人，有影响力的人。3、还是让你的顾客分享，最好是名人，有影响力的人。
    • 找到卖点，就是找到需求，找到需求就能成功推荐。
    ③策略
    （1）3S（销售、推荐、服务）中，服务是根基，培训是灵魂。
    提示：• 每向前一步，就是讲一个计划（STP），工作才可以开展。• 你必须向前走，才能稳定。
（2）我们的营销策略：是通过学习和组织各种培训，提升自身和领导人的素质和能力，提高其影响力，从而影响更多人的思维模式，从而改变他们的行为模式，改变使用一个产品品牌，从而建立一个稳定永续的顾客群体，从而建立一种新的社区和消费文化。
2、关系（Relationships）
① 你将会遇到的三种人：顾客、载体、领导人。
② 所有生意做大的两个原因：稳住老顾客，发展新顾客。
③ 建立人际关系的三个阶段：彼此喜欢——建立关系——相互信任。
3、契约（Agreements）
① 公司的两个基本承诺：• 为人们提供最优质的产品和服务；• 同时提供最好的个人事业机会。
② 承诺是相互的，承诺分三个等级：• 试一试；• 尽力而为；• 不惜一切代价，全力以赴。 公司 支持系统
    ③ 你只有帮助别人成功，你才可以成功：                
    • 这是由分配制度决定的；你的老师顾问   
    • 这是由独特的经营和合作方式决定的  （公司和营业代表，系统和团队成员， 您  团队成员上、下级之间，营业代表和顾客）。 A      B     C    D
    4、维护（Maintenance）
① 顾客离开你的五种原因：
3% 的人因为去世、搬迁；
6% 的人转向其它人购买同一品牌； 
9% 的人转向其它品牌；
14% 的人对产品不满意；
68% 的人觉得销售人员态度冷淡了。
②领导人带动团队的三种能力：
• 指引：树立梦想，目标导向制定。
• 激励：三多、三不。
• 品格的力量：永远做正确的事，永远做绝对正直的人。
    ③ 你怎样找到优秀的领导人，找到老鹰。当你发现一个领导人，就和他建立紧密的个人关系，他未来就是你部门中的领导人。

四、三种销售方式的对比：
• 推广的方式；
• 团队营销的方式；
• 个人推销的方式。
1、推广的方式：
优势：能建立业绩稳定的自用型顾客群体，容易在顾客中找到优秀的领导人，使他们充分展示品格的力量，个人魅力，知识力量，你能与他们建立紧密的个人关系，并建立长期、快捷、畅通的产品供应渠道。
    不足：前期投入大，推广速度慢，对领导人要求偏高。

2、团队营销的方式：
以销售为核心，靠精通的专业知识，靠团队的气氛，精心策略，不断组织产品培训和反复的产品演示，靠执着的力量，特别是靠勤奋，不间断地分享自己和顾客使用产品的体验和效果。
优势：可为顾客提供所需求的产品，短期内业绩就会有迅速成长。
不足：对领导人能力往往是单方面的提升，不太容易引起更多人的关注，特别是不容易引起素质高的人的重视，不太容易建立起一种文化氛围，不能为优秀领导人提供一个很好的成长环境，团队成员的个人关系不太紧密。

3、个人推销的方式：
以推销产品为核心，靠热情、靠原有的人际资源、靠顽强不屈的毅力结识陌生顾客，日复一日地推销产品，在找寻无数顾客的基础上，不怕拒绝，扩大营业额。这是最传统的，也是作为个人最容易立即开始工作的方式，对一些有推销能力，本来就有良好人际资源的人特别适用。
优势：对有一定条件的人，这是即刻得到收入的方式。也是对心理素质进行锻炼的一种好方法，这样可以让人立即行动，并能磨练意志。
不足：生意做不大，领导人太累，运作不好，容易伤害原有的和新开发的人际资源，因为有些领导人会利用让新人推销炒作业绩。并且领导人全面素质和能力的提升太慢，以推销为主的团队，个人关系淡漠，甚至不和谐。以长期经营的眼光来看，用推销的方式，团队发展，业绩的提升，很难做到永续和稳定。

建议和策略：新市场开发，以推广的方式为主，扩大影响，迅速建立人脉，待领导人的影响力、信任度在人们心中树立起来，特别是当地会议人数达到30—50人之后，开始增加第二种团队营销方式。待一个地区生意稳定后，要坚持交替使用这种两种方式：如现场人气不足时，增加第一种方式（推广）。如参加会议为数有增无减，而营业额并不增长，甚至回落，你要使用第二种方式（团队营销），增加产品课；对于第三种方式，个人推销，我们虽然不提倡，但绝不反对使用，因为这种方式会适用于一部分领导人和营销人员。

五、成长的过程：
1、成为营销高手的四个过程：小贩  射手  农夫  庄园主（建立自己的商业帝国）
2、营销高手的基本素质（三角锥训练）：
学者的头脑：明确的目标，丰富的知识。
艺术家的心：热情洋溢，尊重他人。丰富的想象力，敏锐的洞察力。善解人意，关注别人。
    运动员的脚：善于行动、行万里路。在时间上要留下脚印，而不是在沙发上留下屁股印，光说不练。
    雕塑家的手：心灵手巧，用你的双手创造你辉煌的人生。
    营销工作做就做不死，想就想得死。
3、销售和推荐是从面对拒绝开始。提示：克服拒绝的方法：永远是下一个。
4、21世纪是营销的时代：
• 世界上80%的百万富翁是从做销售起家的；
• 21世纪生产什么不重要，重要的是你能不能销售出去；
• 21世纪谁拥有最终的消费者群体，谁就拥有了真正的财富。

故事结束：邱吉尔最后一次的演讲：“永不言败，永不放弃，只要相信，定能成功”。

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