王女士是老张的一个合作伙伴，她给同事小李介绍了互惠营销这个生意。作为刚接触互惠营销不久的新人，小李经过慎重考虑之后，加入了互惠营销。但遗憾的是给小李介绍这个生意的王女士却并不怎么积极。
    严格地说，王女士并没怎么做互惠营销，只是像一个顾客一样，在使用产品后觉得不错偶尔给人介绍一下这个产品，顺便赚点“小钱”。有人想做的时候她就推荐一下，从来不自己主动去开发人脉。她的观念就是：自己做得起来当然好，做不起来就算了，反正也没有垫本钱。小李可就郁闷了，不做吧，有点舍不得，自己的业余时间都白白浪费了，而且是一个这么好的锻炼机会。做吧，又不知道怎么做。老张更郁闷，看似“能干”的合作伙伴却什么工作都没有做，看似“ 庞大”的团队却没有多少业绩……

　　当从事一段时间的互惠营销之后，很多经销商都有了自己的顾客群，也有了些许合作伙伴，甚至合作伙伴也有了积极的业务骨干。然而，一切只是看上去很美，日复一日，月复一月，自己的事业却还是在原地徘徊，没有成长。事实上，大部分经销商在从事互惠营销一段时间之后，就会进入这样一个瓶颈期，处在这个瓶颈的时候，经销商一般有这两种做法：

　　1.寻找新的增长点
　　部分经销商的做法就是寻找“新大陆”，重新开拓市场，大有壮士断腕的英雄气概。这种精神诚然可嘉，但是人的精力是有限的，特别是兼职的经销商。自己身边的人际关系开发殆尽的时候，要去开发新的市场谈何容易。况且，开发新的市场也不见得就一定能找到像自己一样投入的人，这种做法有点像猴子搬包谷，搬一包丢一包，到头来手上还是只有一包。

　　2.不发展团队只做销售
　　有些经销商在合作伙伴不怎么积极的时候干脆懒得管他们了，自己多卖些产品也同样可以挣钱。于是就不再去发展团队，干脆把互惠营销当成纯粹的推销来做。但是一个人的精力总是有限的，要想凭个人能力把互惠营销做大是不可能的，互惠营销是一个团队合作的生意，个人英雄时代已经成为历史。

    在世界500强企业中，大多数企业都有一个人力资源保障系统。譬如一家企业在一个省有一个分公司，然后下面设有若干个子公司。如果这个省级分公司的负责人忽然辞职了，或者因为某种原因被公司开除了，或者卷款潜逃了等等，那么这家已经建立起人力资源保障系统的公司在遇到这种情况时，便会马上安排一个预备队员来接替工作，公司就不至于陷入一团混乱的局面。
    互惠营销也是一样，很多本来已经做得很不错的经销商，因为团队里某个人的离开，就使得整个团队陷入了困境，究其原因就是没有建立起团队深度。如果一个经销商的N 层深的合作伙伴都能够独当一面，并且和这个经销商有着紧密的个人关系，中间就算突然少了几个人，即使对团队会有一些影响，影响也不会大，更不会有灭顶之灾。这就是我们要提倡的深度工作。

　　一个经销商未来在互惠营销中的成就，来自于他今天的深度工作。“深度工作，底部点火”，什么是深度工作呢？深度工作是指业务指导越过中间不活跃的经销商，直接辅导最底层的积极组员，这是最有效率的一种方式。

　　怎么做深度工作？以老张为例，老张直接推荐了王女士，王女士后面是A 、B 、C 、D 合作伙伴，王女士和A 、B 、C 都没有积极地做，而D 却非常积极，老张就可以直接辅导和带领D 开展工作，而不是整天给不积极的H 女士、A 、B 、C 做思想工作。在互惠营销中很多经销商都把精力放在那些不怎么行动的合作者身上，结果是费力不讨好。明明是为了合作伙伴好，却让人觉得你整天都在催促他去行动，久而久之合作伙伴就会厌烦，甚至你打电话他都不再接了。把互惠营销做成那样，反而显得是你太功利了。

　　

1.找到最积极的组员
　　经销商一定要在团队里找到最积极的人，不管他在哪个位置。就像老张团队里的小李，如果老张直接辅导他，工作效果无疑会好很多。而对老张来说，自己整个小组的业绩也将会明显增加的。所以，经销商一定要找到“最想要”的那个人去合作。

　　

2.在第一线教新人开展工作
　　如果经销商发现了团队里的积极组员，那么就应该和他一起工作，直接成为他的业务指导。以前听老人讲共产党和国民党的故事，最大的区别就是在战场上。共产党的将领总是冲在前面大声喊：“跟我冲”，国民党的将领却是在后面喊：“给我上”。在开展深度的工作中，经销商就要像共产党带兵打仗一样，冲在第一线和最积极的新人一起工作，而不是督促这个新人的介绍人去带领他。

　　
3.与合作伙伴建立紧密的个人关系
　　在从事互惠营销过程中，紧密的个人关系甚至比这个生意本身还重要。很多时候，当一个经销商还没有完全理解互惠营销的价值，或者说还没有在互惠营销行业赚到钱的时候，他能否继续坚持战斗就取决于他对业务指导的信任度。刚开始的时候，可能有些新人还不是很适应一个陌生人来指导他的业务。这时候经销商首先是要与新人建立起紧密友好的关系，再用热情感染新人，用专业知识和激情去带动他，然后长期保持与其建立起的这种紧密的个人关系，这也是互惠营销中攻不破的堡垒。

　　
4.抓住工作的重点
　　开展深度工作不像辅导直接推荐的合作伙伴那样容易。由于涉及到多人的利益，可能会产生许多意想不到的利益纠纷。人与人之间的这种错综复杂的人际关系处理起来是最麻烦的事，而且可能是永远都处理不完的。所以经销商一定要抓住工作的重点，做跟目标有关的事情。

　　

5.深度工作的原则
　　尽管做深度工作是越过不行动的经销商，直接辅导最积极的组员，但经销商还是要时常和你辅导的积极组员的推荐人保持长期交流。在可能的情况下，也应该让这个推荐人完全知晓其组员的成长情况。经销商要经常征求这个推荐人的意见，尽管他可能不是很积极，某些意见甚至没有什么建设性，但如果没有这个介绍人，就算你是“伯乐”，也根本无法与这个“千里马”相识。换一个角度来看，说不定某天推荐人在看到他这个组员做得很好之后也会“重新启动”，而这样启动的效果绝对比直接命令这个推荐人行动起来的效果要好许多。